El equipo comercial es una parte fundamental en toda empresa, ya que de él dependen las ventas y, por tanto, los ingresos. Dada su importancia, es clave contar con el mejor capital humano en este departamento, pero esto en ningún caso será suficiente.
Para sacar el máximo partido a un equipo de ventas, será necesario tener a una persona al frente que sepa cómo dirigir y motivar equipos. De poco servirá tener en nuestra empresa a los mejores comerciales, si ninguno está motivado y no sabemos ayudarles a sacar todo su potencial.
A continuación, vamos a ver algunas de las claves a tener en cuenta para dirigir un equipo de ventas.
Sé un líder
El primer paso para tener un equipo exitoso, es dirigirlos como líder, y no como jefe. Esto implica mantenerse al frente del grupo, guiándolos y acompañándolos.
Un líder no impondrá sus mandatos, sino que convencerá a su equipo, cuyos miembros seguirán sus instrucciones convencidos de que es la mejor manera de lograr el objetivo, y no simplemente porque es una obligación impuesta. Tampoco infunde miedo, como lo haría un jefe, sino que desprende confianza, genera entusiasmo y estimula al equipo.
Ante un problema, un jefe grita, castiga y señala culpables, mientras que un líder busca soluciones y tiende la mano a quien se equivoca para ofrecerle su apoyo. Además, un líder conseguirá que los miembros de su equipo cumplan las tareas porque les impregna de motivación, mientras que un jefe impone obligaciones.
Este estilo de dirección aumenta exponencialmente la motivación de los trabajadores, por lo que repercutirá directamente sobre su rendimiento. Recuerda que se trata de un trabajo continuo y a largo plazo, un papel que hay que cuidar y renovar diariamente.
Establece objetivos comunes e individuales
Crear equipo pasa porque todos los miembros tengan el mismo objetivo, que todos remen en la misma dirección, evitando que la necesidad individual de quedar por encima de los demás arruine la consecución de los fines empresariales. Es importante transmitirles la idea de que todos forman parte de un mismo equipo, y, también, que el líder se incluya dentro del mismo, compartiendo el objetivo común.
No obstante, para que no haya ningún miembro del equipo que se diluya en el grupo y se relaje, es clave que cada uno tenga sus propios objetivos individuales que cumplir. Esto también les ayudará a buscar y encontrar su propia realización personal.
En ambos casos, los objetivos deben de ser realistas, pero exigentes, tratando en todo momento de que todos los comerciales mantengan la motivación por mejorar y llegar a sus objetivos.
En cualquier caso, no olvides que un equipo comercial debe estar siempre orientado a los resultados, por lo que la fijación de objetivos debe ir siempre en este sentido. No permitas la confusión entre el nivel de actividad y los resultados.
Mantén la motivación a través de incentivos y reconocimiento de sus logros
Crea pequeños premios o establece un sistema de retribuciones a comisión. Es importante mantener la motivación de cada miembro del equipo, y obtener una recompensa por cada esfuerzo, desde luego que mantiene la motivación.
Pero no limites la motivación a las recompensas. El trabajo de comercial es tedioso y estresante, requiere de gran esfuerzo y dedicación, por lo que es muy fácil encontrarse con trabajadores quemados. Para evitarlo, es necesario que sientan el apoyo de su líder, que se les reconozca su esfuerzo. Culturalmente tenemos muy asentado el señalamiento del error y de los fallos, sin embargo, es menos habitual el reconocimiento del logro, a pesar de que este tipo de acciones son de gran valor y contribuyen en gran medida a mantener la motivación de los trabajadores.
Es recomendable también atender a sus necesidades y brindarles apoyo cuando lo necesiten. No deben sentir que navegan solos, por lo que es imprescindible que los escuches, para que se sientan valorados y atendidos. Evita tratarlos como a un número.
Tampoco te olvides de compartir los resultados con todo el equipo, para que puedan ir viendo que se acercan al objetivo progresivamente y cómo su trabajo va dando sus frutos.
Adaptar el presupuesto y los precios a las características de la empresa
Gestionar un equipo de ventas no implica solo la gestión del personal, sino que también abarca la adaptación del presupuesto a los objetivos y el establecer la política de precios correcta.
Así, el presupuesto no debería ser rígido, sino que debería poder variar en función del beneficio que se espera obtener. Por ejemplo, podrá hacerse un esfuerzo con un cliente que vaya a comprarnos muchas unidades y a largo plazo, que no se hará para un cliente pequeño que no nos vaya a aportar el mismo beneficio.
En cuanto a la política de precios, ha de ajustarse, tanto para poder obtener un margen de ventas adecuado, como para ser competitivos en el mercado. No olvidemos este aspecto, ya que puede arruinar todo el esfuerzo realizado en los otros campos de la empresa.
Si bien la receta para gestionar correctamente un equipo de ventas no es única, fija, ni inamovible, con estas ideas podrás comenzar a gestionar tu equipo comercial, pero, en todo caso, será la propia experiencia la que te vaya marcando el camino a recorrer, y dónde poner más o menos énfasis.
