El proceso de venta

OBJETIVOS

• Conocer las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.
• Aprender a analizar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.
• Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.
• Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas exigencias que imponen los clientes, que no sólo demandan un producto o servicio de calidad, sino además exigen soluciones, comodidad, eficacia, mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad técnica, etc.

METODOLOGÍA

Curso on-line. Para seguir el curso es necesario que dispongas de conexión a internet (no es necesaria una gran velocidad).

Este curso es eminentemente práctico. Desde el primer momento vas a interactuar con la aplicación que utilizas, realizando actividades, contestanto preguntas, haciendo ejercicios, viendo presentaciones, .... Las sesiones se refuerzan con clases grabadas por el profesor, incidiendo en las dudas mas habituales.

Cada unidad tiene una actividad evaluable que se corrige individualmente por el profesor asignado. La plataforma que utilizas está preparada para que puedas realizar preguntas al profesor en cualquier momento. En función de la amplitud o urgencia de la pregunta el tutor te contesta de manera escrita o por teléfono.

El contacto telefónico es a través de un teléfono local (no tarificación especial) y tienes un horario de 9:00 a 19:00.

Con esta metodología, podrás conciliar tu vida personal y laboral, aprenderás a tu ritmo, donde y cuando quieras y sobre todo ahorrarás tiempo.

Pincha aquí para abrir el formulario de matricula

Sólo tienes que rellenar el siguiente formulario para realizar la matricula definitiva, o si lo prefieres darnos los datos telefónicamente 647 500 435

Una vez hemos recibido el formulario de matriculación, si no ha habido contacto telefónico previo, te enviaremos un sms de confirmación (en el caso de que nos facilite un telefono movil).

Lo antes posible, te llamaremos a tu teléfono desde el departamento de tutores para quedar a una determinada hora en la que esté conectado a internet y explicarte el funcionamiento del curso y planificarlo conjuntamente en función a tu tiempo disponible. Es una conversación de aproximadamente de veinte minutos. El tutor te llama a tu telefono fijo o movil. 

DURACIÓN

Tiene una duración estimada de 40 horas (mes y medio o dos meses).

Ese es el tiempo medio que se suele utilizar para realizar curso. Ahora bien, si se necesita mas o menos tiempo, somos totalmente flexibles y nos adaptamos a las necesidades del alumno.

Incluye tanto el tiempo de conexión como el de estudio y el de realización de ejercicios y cuestionarios.

QUÉ DIPLOMA VOY A CONSEGUIR

Al finalizar el curso y superar las actividades evaluables se te enviará un diploma certificando que has superado todas las pruebas propuestas y que has seguido con aprovechamiento el temario del curso y las horas utilizadas.

Este curso se ha desarrollado en colaboración con la Agrupación Vértice y la Universidad Rey Juan Carlos URJC.

Va firmado digitalmente para que lo puedas adjuntar a los "curriculums" que se envian por correo electrónico.

PRECIO

El precio de este curso es de 58,00 euros. Es un único pago y está todo incluido.

Si estás decidido a matricularte puedes hacerlo desde este enlace: http://www.esfem.net/ficha-participante1.php

Una vez enviado, te remitiremos las claves de acceso e instrucciones y quedaremos a una hora en la que estés delante del ordenador para explicarte telefónicamente todo el funcionamiento y empezar. Es una conversación de aproximadamente 20 minutos.

TEMARIO

TEMA 1.

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA

1.1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

1.1.1. LA VENTA EMPRESARIAL COMO ACTIVIDAD DE MARKETING

1.1.2. LA VENTA COMO PROCESO

1.1.3. EL EQUIPO Y EL DIRECTOR DE VENTAS

1.1.4. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

1.2. LA IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

1.2.1. INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.2.2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

1.2.3. TIPOS DE CLIENTES

1.2.4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

1.2.5. LAS PERCEPCIONES EN EL CONSUMIDOR

1.2.6. LOS MOTIVOS DE COMPRA

1.2.7. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS

1.2.8. MOTIVACIONES EN LAS COMPRAS ENTRE EMPRESAS

1.3. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR

1.3.1. LA ESCUCHA ACTIVA EN EL VENDEDOR

1.3.2. EL PERFIL DEL VENDEDOR

1.3.3. CAPACIDADES ANTE LA VENTA

1.4. FASES EN EL PROCESO DE VENTA

TEMA 2.

EL PROCESO DE VENTA (I): FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN

2.1. FASE PREVIA

2.1.1. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA

2.1.2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS

2.1.3. LA PROSPECCIÓN

2.2. LA OFERTA DEL PRODUCTO

2.2.1. LA PRESENTACIÓN Y APERTURA

2.2.2. LA ARGUMENTACIÓN Y EXPOSICIÓN

2.3. LA DEMOSTRACIÓN

2.3.1. EL PORQUÉ DE UNA DEMOSTRACIÓN

2.3.2. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

2.3.3. TÉCNICAS PARA UNA DEMOSTRACIÓN

2.4. LA NEGOCIACIÓN

2.4.1. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

2.4.2. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

2.4.3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

2.4.4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

2.4.5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMA 3. EL PROCESO DE VENTA (II): OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA

3.1. LA DIFICULTAD DE LAS OBJECIONES

3.1.1. TIPOS DE OBJECIONES MÁS FRECUENTES

3.1.2. PROCESO DE RESPUESTA A UNA OBJECIÓN

3.1.3. TÉCNICAS PARA RESOLVER UNA OBJECIÓN

3.1.4. LA OBJECIÓN PRECIO

3.2. EL CIERRE DE LA VENTA

3.2.1. DIFICULTADES DEL ACUERDO

TEMA 4. EL SERVICIO POSVENTA

4.1. EL SERVICIO AL CLIENTE

4.1.1. LA NECESIDAD DEL SERVICIO AL CLIENTE

4.1.2. DAR RESPUESTA A LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

4.2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES

4.2.1. LAS QUEJAS COMO ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN

4.2.2. PASOS PARA TRATAR LAS QUEJAS

4.2.3. EL TRATAMIENTO DE LAS RECLAMACIONES POR ESCRITO

4.2.4. INCIDENCIAS DE LAS QUEJAS Y RECLAMACIONES EN LA EMPRESA

4.3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA

4.3.1. EL SEGUIMIENTO COMO CORRECCIÓN DE PROBLEMAS

4.3.2. TIPOS DE SEGUIMIENTO

4.4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA

4.4.1. LA DIFERENCIACIÓN DE LA OFERTA

4.4.2. PROMOVER LA DIFERENCIA

TEMA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS

5.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

5.2. LA DIRECCIÓN DE VENTAS

5.3. ACTIVIDADES Y DIMENSIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

5.4. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

5.5. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

5.5.1. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN

5.5.2. TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

5.6. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

5.6.1. LA NECESIDAD DE UN BUEN PROGRAMA DE SELECCIÓN

5.6.2. FASES DE LA CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

5.6.3. PLANIFICACIÓN DE LA CAPTACIÓN Y SELECCIÓN

5.6.4. FUENTES DE CAPTACIÓN DE VENDEDORES

5.6.5. SELECCIÓN DE SOLICITANTES Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

5.7. LA CONTRATACIÓN E INTEGRACIÓN DE LOS VENDEDORES

5.8. LA FORMACIÓN EN VENTAS

5.8.1. VALORACIONES DE LA FORMACIÓN

5.8.2. DISEÑO DE LA FORMACIÓN

TEMA 6. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS

6.1. EL POTENCIAL DE MARKETING

6.1.1. CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIA DE PRODUCTO

6.1.2. POLÍTICA DE PRECIOS

6.1.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

6.2. LA PREVISIÓN DE VENTAS

6.3. ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS

6.4. TERRITORIOS DE VENTAS

6.5. CUOTAS DE VENTAS

6.6. VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DE VENTAS